Sabemos que mesmo que indicações sejam frequentemente as fontes mais importantes de leads para empresas, a geração de leads é igualmente fundamental para o crescimento dos negócios. Sem leads qualificados, a eficácia de trabalho da sua equipe de vendas diminui e torna-se extremamente difícil nutrir e converter novos clientes potenciais.
Por isso, é crucial que as empresas saibam como gerar leads e configurar um sistema de fluxo de leads constante.
Na maioria dos casos, a geração de leads é um processo que opera dentro da estrutura de um funil definido.
Mas, antes de mais nada, é importante entender a diferença entre leads qualificados e leads não qualificados.
Quando um lead interage com o site da sua empresa, ele pode preencher formulários e landing pages, fornecendo informações valiosas.
Essas informações são analisadas pelas equipes de marketing de conteúdo e vendas para determinar se o lead é um bom prospect de negócio.
O marketing de conteúdo avalia as informações de navegação dos leads, como páginas visitadas, materiais ricos baixados, e-mails abertos e outros critérios de qualificação para determinar se o lead é um lead qualificado para marketing (MQL – Marketing Qualified Lead) e pode ser encaminhado para a equipe de vendas avaliar.
Por sua vez, a equipe de vendas analisa as informações lead scoring em relação aos dados empresariais para avaliar se o cliente tem potencial para fechar negócio. Se a equipe de vendas aceita o lead (SAL – Sales Accepted Lead), ele é considerado uma oportunidade, e o objetivo é fechar o negócio.
Quando o lead é qualificado para vendas (SQL – e Sales Qualified Lead), a equipe de vendas foca em efetivar a venda. Nesta matéria, vamos mostrar algumas estratégias que sua empresa pode implementar para garantir que você não perca esses clientes potenciais.
1. Aposte em palavras-chave de cauda longa
Investir tempo em pesquisas de palavras-chave de cauda longa é fundamental ao criar anúncios em motores de busca e faz parte da estratégia de SEO.
Produzir conteúdo para sua persona ou criar uma landing page.
Essas palavras-chave são mais específicas e revelam uma intenção de pesquisa mais direta.
Por exemplo, ao invés de criar um conteúdo falando sobre “solução”, é recomendado utilizar variações do tipo “o que é uma solução”, “como utilizar soluções” ou “vantagens das soluções”.
Utilizar sinônimos nestas mesmas variações também é uma prática aceita pelos motores de busca.
Você pode montar um Keyword Planner para pesquisar palavras-chave e consultar o Google Trends para identificar oportunidades.
Mas por que isso gera leads qualificados de vendas? Em anúncios, o custo por clique ou conversão geralmente é menor e a intenção de pesquisa é maior do que ao usar a palavra genérica “solução”.
Já no ranqueamento orgânico, a concorrência para palavras-chave de cauda longa é menor, assim como o número de consultas.
No entanto, há mais chances do público se interessar em um conteúdo específico sobre o que pesquisam.
2. Campanhas segmentadas em redes sociais
Para criar campanhas segmentadas em redes sociais, é importante primeiro criar um relacionamento com potenciais clientes.
Isso pode ser feito por meio de campanhas de tráfego para blog, posts relevantes ou campanhas de engajamento para gerar discussões em torno do seu produto ou serviço.
Quando você tem uma audiência que interagiu com o seu conteúdo, pode criar segmentações para anunciar ofertas diretas para esses públicos (remarketing).
Lembre-se de que é importante entregar valor antes de pedir algo em troca.
Não esqueça das etapas da jornada de compra para criar um relacionamento sustentável e duradouro com sua audiência.
3. Crie Landing Pages com foco na conversão de leads
Sem distrações nesse momento, ok? Landing Pages retas e diretas no seu objetivo: Direcionar o visitante para uma oferta específica e preencher o formulário.
Para isso, ela deve ter os elementos básicos:
- Um título atraente
- Uma breve descrição da oferta
- Pelo menos uma imagem ilustrando a oferta
- Um formulário para captar dados
Use a palavra-chave principal da sua landing page na URL para ajudar na busca orgânica e em links patrocinados.
Mantenha a página simples e incentive o compartilhamento nas redes sociais.
Landing pages não devem ter menus de navegação, pois queremos que o visitante se torne um lead.
Além disso, o título, a oferta e o CTA (call-to-action) devem ser consistentes entre si.
4. Conheça seu funil de vendas
O funil de vendas é essencial para criar uma estratégia de geração de leads efetiva.
É importante entender cada etapa do funil e o que compõe cada uma delas, para que os materiais produzidos sejam direcionados para a jornada de compra da persona.
Não basta apenas gerar leads, é preciso saber como conduzi-los pelo funil e transformá-los em clientes.
Para isso, é importante produzir conteúdos para cada etapa do funil: topo, meio e fundo.
Para o topo do funil, ofereça vídeos curtos explicando conceitos básicos, tendências do mercado, testes interativos sobre o tema relacionado ao seu negócio.
No meio do funil, casos de sucesso de clientes que já utilizam o seu produto ou serviço, demonstrações ao vivo do produto ou serviço em ação.
Já para o fundo do funil, mostre por que o seu negócio é a melhor opção comparado aos concorrentes, mostre depoimentos de clientes satisfeitos, prêmios conquistados, avaliações.
5. Participações e patrocínio de eventos da área
Você já pensou em criar seu próprio evento corporativo? Essa pode ser uma excelente forma de prospecção ativa para adquirir leads de vendas.
Além disso, estar presente em eventos corporativos, seja palestrando, patrocinando ou participando, é importante para a imagem e presença de mercado da empresa.
O networking pode ser uma boa oportunidade de adquirir contatos de empresas que possam se tornar clientes.
Eventos empresariais atraem a participação de influenciadores e decisores, o que faz dessa estratégia uma forma de gerar leads qualificados de vendas.
Certos patrocínios garantem a divulgação da sua solução para uma base qualificada de participantes, que podem visitar seu website e descobrir mais sobre o que sua empresa oferece.
Por isso, busque saber mais sobre os eventos na sua região.
E, se não houver, crie o seu próprio encontro! Comece por baixo, com algumas dezenas de participantes – já é um bom começo para conseguir contatos valiosos!
6. Nunca pare de explorar novos canais para gerar Leads
Para gerar leads, é essencial atrair visitantes para os seus canais de conversão de leads.
As diversas ferramentas de Marketing Digital estão à sua disposição para isso: campanhas de e-mail marketing, redes sociais ou compra de mídia (Google Ads, Meta Ads, etc.).
Cada canal tem suas particularidades e vantagens, mas todos podem ser utilizados como fonte de tráfego para sua landing page e como potenciais clientes a serem convertidos.
Não deixe de explorar todas as possibilidades para maximizar seus resultados!
Ter uma estratégia bem definida de prospecção é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.
Com as 6 técnicas que apresentamos, você pode otimizar suas campanhas e garantir que seus esforços estejam sendo direcionados para atrair leads qualificados e aumentar as chances de conversão de leads em vendas.
Lembre-se sempre de avaliar os resultados e ajustar sua estratégia conforme necessário.
Coloque essas técnicas em prática e comece a prospectar ainda mais clientes em potencial para o seu negócio!
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